Ведение деловых переговоров: типичные ошибки

Одной из основных ошибок, которая распространена не только в ведении переговоров, является боязнь совершения крупных ошибок. При ведении деловых переговоров встречается также ряд типичных ошибок, вероятность совершить которые не зависит от страны, времени и культурной традиции переговоров.

Непонимание типа модели переговоров

Случается, что вы, из-за нехватки времени в недостаточной степени подготавливаетесь к переговорам и не обладаете полнотой информации о партнерах. Идя на переговоры, вы рассчитываете, что они пройдут в дружеской, партнерской обстановке. Однако при ведении переговоров оказывается, что оппоненты избрали «другой путь». Оппоненты начинают оказывать на вас давление, пытаются манипулировать вами либо оказывать силовое давление.

Возможность исправления ошибки:

а) Если начинаете ощущать, что не вы можете в полной мере контролировать ведение переговоров или действия оппонентов вызывают у вас подозрение, то в данной ситуации необходимо отдать предпочтение небольшому перерыву;

б) Не ставьте свою подпись под какими-либо документами, не принимайте на себя поспешных обязательств;

Отсутствие заранее продуманных конкретных целей и задач предстоящих переговоров

Ведение многих переговорных процессов осуществляется без представления четкой картины происходящих переговоров. Когда «на кону» находятся большие денежные суммы договора, то «заблаговременно» следует выделить ряд скрытых целей и задач будущих переговоров.

Возможность исправления ошибки:

а) проанализируйте общую цель и выделите ряд промежуточных задач. Каждая из промежуточных задач требует составления конкретного плана действий для ее достижения;

б) определите конкретных сотрудников партнера, которые ответственны за принятие тех или иных решений по интересующим вас вопросам;

в) продумайте индивидуальный подход к этим сотрудникам.

После этого вы вносите определенные коррективы в свои цели и подготавливаетесь к дальнейшему ведению деловых переговоров.

Ведение деловых переговоров: статичное видение переговоров

При ведении деловых переговоров вы можете придерживаться жесткой позиции: победа либо поражение, все или ничего. Однако не следует быть настолько категоричным. Нередко в ходе ведения деловых переговоров возникают новые возможности, перспективы, объединения и задачи. Можно заключить, что ведение деловых переговоров является сложнейшей наукой. Переговорный процесс состоит из большого количества сложных систем: деньги, поставки, коммуникация и т.д.

Почему при ведении деловых переговоров мы редко обдумываем выгоды наших оппонентов? Статичность видения деловых переговоров является препятствием к глубинному пониманию проблем и целей оппонентов.

Возможность исправления ошибки:

а) соберите сведения об интересах оппонентов. Желательно сбор данных провести до встречи, однако, если это вам не удалось, придется «импровизировать» в ходе ведения деловых переговоров;

б) в деле выстраивания доверительных отношений немаловажную роль может сыграть предоставление оппонентам важной для них, но не критичной для вас информации о предмете переговорного процесса;

в) в ходе переговорного процесса задавайте вопросы с целью выяснить скрытые цели оппонентов;

г) Анализ ожиданий оппонента позволит вам создать пакет предложений для него. Таким образом, вы сможете предложить своему партнеру пакет возможностей вместо одного спорного договора.

Искушение силой

В случае если ваша компания обладает ресурсным преимуществом, то, скорее всего, контракт будет заключен на ваших условиях. Однако в данной ситуации не следует злоупотреблять своим преимуществом. Существует несколько вариантов ответной реакции на «демонстрацию силы»:

а) Укрепление позиций оппонентов. Оппоненты могут «обзавестись» союзниками и вступить с ними в соглашение, таким образом, решив проблему с нехваткой ресурсов. Закономерным результатом такого решения станет нарастание напряженности, что приведет к невозможности ведения конструктивных деловых переговоров;

б) Партнеры подписывают невыгодный для них контракт. В данном случае можно говорить о низком уровне реализации данного договора, поскольку оппоненты не заинтересованы в его исполнении. Подобная ситуация очень часто встречается в компаниях с авторитарной системой руководства. Как правило, в таких компаниях ситуация на бумаге расходится с действительным положением вещей;

в) Оппоненты обращаются за помощью в государственные органы и силовые структуры. В результате вам придется растрачивать силы на решение проблем в суде;

Возможности исправления ошибки:

а) Дайте возможность более слабой компании «не потерять лицо», даже в ситуации подписания контракта на ваших условиях. Вы даже можете указать в условиях контракта значимую для оппонента, но не существенную для вас уступку;

б) проанализируйте возможности ваших партнеров. Не забывайте, что курицу, несущую золотые яйца, «умертвить» можно только единожды;

в) способствуйте развитию дружеских отношений. Постарайтесь установить теплые партнерские контакты с оппонентами.

Уровень возможностей компании не позволяет выполнить обязательства

Необходимость в успешном итоге переговоров может быть настолько высока, что вы готовы работать бесплатно, только бы контракт был подписан.

Возможность исправления ошибки:

а) проанализируйте гипотетическую ситуацию незаключения интересующего вас контракта;

б) Проанализируйте обязательства участников соглашения на предмет равных возможностей и распределения рисков. Не подозревайте оппонентов в желании обмануть вас и вашу компанию. Вероятно, партнеры принимают определенные меры по защите собственных интересов.

в) Перед покорением вершины продумайте возможность спуска. Реально оценивайте собственные возможности. Пригласите специалистов для анализа ситуации. Не забывайте, что исполнять обязательства всегда труднее, чем принимать их на себя.

Отсутствие моделирования ведения деловых переговоров

К сожалению, немногие предприниматели уделяют должное внимание данной ошибке, что может привести к негативным последствиям.

Возможность исправления ошибки:

а) моделирование является залогом успеха. Поэтому моделирование процесса ведения деловых переговоров является целесообразным задолго до их проведения;

б) заполните протоколы и чек-листы до момента проведения деловых переговоров;

в) Продумайте запасной вариант ведения деловых переговоров.

Что говорят по этому поводу на форуме: